今辰药业借助立体化的宣传方式，向渠道商和终端客户进行了涨价原因的剖析，使顾客了解到今辰药业是为了保证大众用药安全而进行适度涨价的。今辰药业通过这种真诚、真实的宣传，成功地把产品涨价这个不利因素转化成了树立负责任的企业形象的有利因素。
　　接下来，今辰药业的营销管理部门开始按照原先的预案，有条不紊地开展各项工作。
　　首先，怎样才能让终端客户在较短时间内，愿意以更高的价格购买同一产品？为此，今辰药业除了进行前面所述的几项宣传外，还印发了供一线促销人员使用的单页，在单页上详细进行了新老工艺和标准间的对比，以及由此产生的成本变化分析；同时还对两种工艺生产的产品外观加以区隔，新工艺生产的产品虽然在外观图案上保持了原先产品的延续性，但是对包装盒子的大小和包装材质都进行了调整，使顾客能够轻易分辨出新老产品的不同，这样也能使消费者感受到花了不同的钱买了不同的东西。
　　其次是价格问题。价格制定和渠道价格控制，是营销策划的重点。从一级商开始一直到终端，今辰药业与之签订严格的购销合同，在保证各个渠道有合理利润的前提下，制定各渠道统一的价格体系，以确保营销工作的良性发展；同时，今辰药业还拿出专门的维价资金，用于维护各渠道的出货价格，确保维价政策的有效执行。
　　第三是渠道问题。保持渠道的畅通是产品销售的基本前提。今辰药业要求营销人员深入终端市场，做好药店店长、诊所负责人的解释和引导工作。经过短暂的市场阵痛之后，在患者有需求的情况下，部分终端客户开始少量进货，通过药店店员和诊所医务人员的解释，患者逐渐接受了涨价后的药品。终端有了需求就会向二级商要货，二级商再向一级商要货，这样整个渠道就激活了。其实对于经销商来说，价格不是最重要的，只要自己有利润，下游客户有需求，他们就会进货。
　　第四是促销。促销是整个工作的核心，尤其在开始阶段，好的促销能够提振渠道的信心，恢复渠道的活力，增强客户重点推介的动力。今辰药业采取的是三级联动式促销策略，对拿货前1000件的一级商，采取一定的促销政策；对某一时间段拿货的二级商，采取礼品制奖励手段；对于一定时间段拿货的终端客户，采用积分制的促销方式。这样三级联动，给每个渠道都注入了活力，各个渠道开始了正常的运转。
　　经过系列化营销方案的实施，今辰牌黄连上清片在涨价后的第三个月，订单量开始逐步放大；到了年底，销售数量已经和上年同期持平，消费者对涨价基本认可，说明此次涨价行动基本成功。
　　总结今辰牌黄连上清片此次涨价行动的成功，有几个关键点值得关注：第一，今辰药业对质量的坚守与消费者对“今辰”品牌的坚守达到了非常默契的程度，这其实是对“老实人”的一种褒奖，值得提倡；第二，宣传、沟通可以化解隔阂和误解，只要把涨价的原因解释清楚，合理的调价市场还是能够接受的，这也充分体现了医药专业媒体的宣传价值；第三，今辰药业的营销人员对各个营销节点的把控很到位，如涨价幅度合理，渠道促销及时，价格维护到位等；第四，今辰药业以诚制药、以诚治企、以诚待人的“诚”文化，经过长期的积淀形成了巨大的合力，这是其涨价行动能够获得圆满成功的深层次原因。
　　（完）

（责任编辑：秋彤）