随着行业发展和市场变化，专业学术推广被越来越多的药企重视和应用，且被认为是大势所趋。对于那些早已在几年甚至是十几年前就开始尝试走学术推广道路的药企来说，学术营销其实从未走远。这些企业始终坚守着这条并不平坦的道路，在摸索中前进，最终实现了企业的腾飞，而江苏正大丰海制药有限公司就是典型代表。
　　一开始，正大丰海并没有想到自己会走上专业学术推广这条路。但当2003年这家企业在全国首家推出果糖注射液（丰海能）之后，一切都显得顺理成章。尽管“丰海能”的上市填补了国内临床应用新型糖类输液的一项空白，但面对着根本不存在的市场和临床医生完全不了解及认可产品的难题，正大丰海毅然决定通过专业学术推广来进行市场培育，让医生认识和了解“丰海能”，并在此基础上提出了大营养战略。正大丰海认为，只有专业学术推广才能让企业实现可持续发展。
　　众所周知，产品走学术推广道路就必须有学术数据支撑。因此，从2004年正大丰海就开始扎扎实实地进行临床对比试验和大量的基础性临床工作。通过与众多国内知名医院合作，正大丰海在一年多的时间内得到了诸多有利的临床证据，证明果糖是一个不影响血糖的优秀糖输液。
　　正大丰海执行副总朱勇表示：“我们通过做回顾性分析的方式来搜集证据，建立学术支撑。”接下来，正大丰海开始寻找志同道合的合作伙伴。由于当时多数代理商以“大包模式”为主，很少有注重学术推广的商业企业，因此正大丰海采取与代理商反复沟通的方式，通过自身去影响和改变代理商的看法。
　　功夫不负有心人。在正大丰海的努力下，终于有一些代理商决定尝试走学术推广线路，与正大丰海共同培育国内果糖输液市场。而在此过程中，正大丰海也开始逐渐形成了自己独有的学术推广和服务体系。
　　随着果糖氯化钠注射液（丰海平）和混合糖电解质注射液（新海能）的成功上市，正大丰海形成了系列产品组合，“做新型糖类输液领航者”的战略顺势而生。与此同时，正大丰海开始加大、加快学术推广的步伐。2005年，中华医学会肠内肠外营养学会成立，正大丰海第一时间提供支持和赞助，并与这些学术团体进行合作，广泛地举办科室会、学术沙龙等活动。更关键的是，通过这一系列的努力，正大丰海与一大批临床营养专家建立起良好的关系，并在国内许多省市建立了一批省市级专家网络，进一步推动了新型糖类输液市场的成熟及临床医生对新型糖类输液的认可。
　　为了让学术推广道路走得更顺利，正大丰海还不断地对代理商及市场推广人员进行教育和培训，不仅向代理商提供增值服务及个性化、有针对性的服务，帮助代理商分析市场与政策，提供诊断方案，还采取座谈会的形式帮助他们解决推广过程中存在的各类学术问题，提高学术水平。
　　时至今日，正大丰海仍然在进行大量的循证和研究，也仍然通过“三维服务”帮助代理商。“接下来，我们将在负责学术的市场部高度学术化的同时，提升整个销售队伍的学术推广能力。同时在科学的企业营销管理体系的支持下，正大丰海有信心应对即将到来的挑战。”朱勇如是说。
　　是的，或许正大丰海的专业学术推广道路走得并不平坦，未来也会存在诸多挑战，但这家企业的发展轨迹和特质，已经足以印证一切。（赵跃欣）

（责任编辑：秋彤）