理想因梦想而飞跃 梦想因创造而美丽

□ 文/图  徐春容

科研人员在先进的实验室工作

康芝药业现代化的生产车间

　　“少年强则国强……少年雄于地球则国雄于地球。”梁启超的一篇《少年中国说》激励着一代代有志的中国人向往着强大的梦想。
　　在制药行业，有这样一个人，一个企业，他，他们，十余年来始终执着于儿童药强国梦。他就是洪江游，这家企业就是以专注儿童健康事业而闻名的上市公司——康芝药业。
　　今年2月，原国家食品药品监督管理局出台《关于深化药品审评审批改革进一步鼓励药物创新的意见》，明确鼓励药企研制儿童用药。今年3月，原卫生部发布的《国家基本药物目录》（2012年版）充实了儿童专用药品、剂型和规格。这些政策措施的密集出台，反映了国家对儿童药发展的高度重视。随着相关政策的出台，儿童药的春天或已悄然到来。
　　最近，记者走访了康芝药业董事长洪江游，倾听他讲述儿童药的强国梦。
　　创业即专注儿童健康
　　“专注儿童药品的战略目标其实是一个逐渐清晰的过程，有着偶然性，它成为一种使命在推我前行。”洪江游在介绍自己开创儿童药事业时如此说。
　　据介绍，康芝药业定位儿童药市场始于2002年。一次偶然机会，洪江游发现公司内部某些员工购买自己药厂的产品止咳橘红颗粒给家里小孩服用，并且反映效果极好。当时，止咳橘红颗粒一直主推老年人市场。这一发现让洪江游深受启发，他将眼光投向儿童市场。
　　在洪江游的带领下，康芝药业对儿童市场进行了深入调研。他们发现一旦发生季节性或流行性疾病时，儿童的发病率最高，但我国儿童用药市场却几乎处于空白状态。在常用药品中，说明书有明确规定儿童用法用量的药物只占整个药物制剂品种的7%左右。由于儿童药品研发生产存在开发投入高、周期长、药物评价难以及生产销售风险大等诸多困难，许多企业对该领域用药的研发生产一直望而却步。儿童用药市场充斥着国外品牌。
　　经过一系列的分析，洪江游力排众议，果断将市场重心定位在儿童用药。他认定，只有细分市场，将有限的资源和精力集中，才能更具差异化，提升竞争力。通过一年多医院市场的实践摸索，康芝药业避开在医院中与强势大品牌的正面激烈竞争，将目标市场定位在当时药企较少介入的基层市场。
　　此后，洪江游亲自与市场部（包括策划与学术两部分）、招商部组成“四驾马车”，深入各县市进行推广，召开代理商动员会、医生学术推广会等，同时制订了一套针对医生培训的教材，邀请高水平的医生主讲。在当时，农村医生很少有机会参加这样的会议，效果立显。是时，康芝药业以“瑞芝清”为核心产品，通过首创的专业化合作代理模式，建立起一支在全国拥有近千家代理商和超3万个销售终端的儿童用药营销网络，迅速打开销售局面。
　　2005年，康芝药业经过系统调研，作出重大决策，将康芝药业的使命定为“专注儿童健康”，以“做儿童医药精品，做专业市场”为经营理念，成为行业内最早发掘儿童用药市场商机并主动深度介入屈指可数的专业厂商之一。
　　事业因梦想而飞扬
　　当时，康芝药业面对的是3亿儿童、500亿元的大市场。然而，这个市场药品种类十分缺乏，处于品少量缺的困境。如何改变现状？康芝药业每年都以约销售额５%的投入进行新产品研发。企业采取技术引进与自主开发、新药研究与产品技术改进相结合，提高产品研究能力。
　　经过近10年的钻研与努力，康芝药业已能生产经营多个儿童药品种，产品涵盖了我国儿童用药中销量最大的解热镇痛类，感冒类、抗生素类，呼吸系统类、消食定惊类和营养类等六大类的西药和中成药。
　　丰富的新药研发储备成为康芝药业未来长期持续成长的核心优势。
　　因为专注，所以专心。康芝药业针对儿童用药的生理和心理特点，展开大量的研究，包括优化产品的技术、包装、改善口味、优化剂型等，细致入微，着着领先，诸多相应技术获得技术发明专项及外观专利，得到患者和医生广泛的认可。
　　在优势技术、优势产品的平台上，康芝药业借助营销创新获得事业上的飞跃。早在2002年，康芝药业便对其营销模式进行重大创新，从自设营销队伍转向代理制，开启了“厂商结盟”的崭新时代，专业化合作代理模式具备先发优势、新品快速推广优势、高效而持续的销量优势以及有效阻隔竞争对手等诸多优势。康芝药业通过专业化合作代理模式，建立起一支在全国拥有逾千家代理商和超3万个销售终端的儿童用药营销网络，在基层市场开发中具有明显的优势。
　　康芝药业新产品的推广准确地把握市场需求，有效地降低新产品推广过程中的风险和成本。康芝药业的产品销售采用扁平化的代理模式，与经销商捆绑式发展，既让经销商有较好的盈利空间，又持续性地对各经销商提供技术和业务支持，使众多中小经销商获得了较高的利润空间和长期发展机会，与企业共同成长。这一模式大幅提升了经销商的忠诚度与推广公司产品的积极性。2010年5月，康芝药业成功登陆深交所创业板，成为海南省首家创业板上市公司。
　　执着的儿童药强国梦
　　对于康芝药业的快速发展，洪江游淡然处之，他心里依然装着执着的梦想。他说：“康芝药业上市不是我们的最终目的，它只是一个新起点。上市可以促进产业升级，为企业发展搭建平台，用资本撬动梦想。康芝药业近期目标是建设中国最大的儿童药生产基地，中期目标是成为行业50强和中国500强，未来要做成中国儿童健康第一品牌。”
　　上市后，在雄厚的资金支撑下，洪江游带领着康芝药业投入了新一轮竞争。2010年底，康芝药业拉开了产业扩张和资源整合的序幕。2010年12月27日，康芝药业通过增资的方式实现了对北京顺鑫祥云药业有限责任公司的控股。2011年6月份，康芝药业又先后成功竞拍河北天合制药集团有限公司、获得浙江康恩贝集团布洛芬颗粒的全国独家总代理权、收购沈阳延风制药有限公司……
　　通过一连串的产业资源整合，康芝药业进一步丰富了儿童药品种，目前已拥有儿童药品种20多种，已上市销售的儿童药形成了较为完整的产品群，基本涵盖了主要儿童常见疾病类型。如儿童退热系列（布洛芬颗粒、对乙酰氨基酚泡腾片、小儿退热贴、小儿清解颗粒等）、儿童感冒系列（氨金黄敏颗粒、小儿氨酚黄那敏颗粒、清喉咽合剂等）、儿童腹泻与消化系列（鞣酸蛋白酵母散、鞣酸蛋白散、小儿腹泻散、乳酸菌素颗粒、健儿乐颗粒等）、儿童止咳化痰系列（止咳橘红颗粒、羧甲司坦颗粒、小儿麻甘颗粒、小儿咳喘灵颗粒等）、儿童抗感染类(头孢克洛颗粒、利巴韦林颗粒、热炎宁颗粒等)、营养补充类（小儿四维葡钙颗粒等）。
　　为实现儿童药在终端的全品类覆盖，洪江游与其营销团队制定了“品类营销”战略，在产品规划、学术培育、终端拓展等方面进行资源整合，并实施不同渠道的开发与推广工作。他们将“品类营销”理念延伸到基层渠道，在OTC渠道大力宣导“康芝儿童专用药”营销理念，重点推动与“百强连锁”的战略合作，去年全年在多个地市设立了“康芝儿童专用药”专柜，有效提升了专柜店作为终端品牌延伸、销售推广放大的价值。同时，通过有效优化代理商网络结构，大幅提升了代理商团队以县级市场为单位的覆盖能力与推广能力，扩大了区域影响力。康芝药业2012年财报显示，该公司儿童药已经实现3.66亿元的销售规模。
　　洪江游对企业的未来充满了信心，他提出：“康芝药业要重点做研究体系的构建，未来成为科研优势型企业。要借助政策扶持的春风，力争在儿童药创制上走出一条特色之路。”

（责任编辑：秋彤）