——访白云山中一药业董事长、总经理张春波

□　本报记者  徐春容

白云山中一药业董事长、总经理张春波（中）在车间指导工作。

　　俗话说，无巧不成书。今年，广药集团属下的广州白云山中一药业有限公司迎来了350华诞。巧合的是，这家在国内颇具影响力的中华老字号药企也迎来了一位35岁的新掌门人——董事长兼总经理张春波。在讲究“意头”的广东，这种数字的巧合，常常给人以吉利的意蕴。
　　采访张春波，并不是出于这种数字偶合的好奇，而是对“少帅掌舵老字号”其中的新意与内涵感兴趣。毕竟，著名的广药集团人才济济，张春波执掌老字号白云山中一药业既是广药新闻，也是业界佳话。而老字号如何在新时期进行传承、创新、发展，永葆基业常青也是常谈常新的话题。此时此境，少帅掌舵老字号，如何创新与发展？这个话题便成为我们采访这位新闻人物的不二选题。
　　医药科班出身、中山大学岭南学院工商管理硕士修炼的张春波，在医药市场的最基层摸爬滚打了十多年，给人成熟稳重、胸有成竹的印象。对于我们的采访，他用“传承、创新、发展、超越”八字方针展开了他的思路。
　　白云山中一药业的传统与现在
　　在国内，中华老字号如何传承发展是民族品牌发展的一个沉重话题，纵览国内诸多老字号，不少由于固步自封、思想僵化、产品缺乏竞争力，逐渐淡出了人们的视线。然而，白云山中一药业却是一家市场影响力和品牌影响力都很优秀的中华老字号药企。
　　白云山中一药业的生产历史可追溯到清康熙年间，企业有着丰厚的历史积淀，并随着医药科技的进步而与时俱进。近年来，该公司已形成以糖尿病用药和消化道用药为主线的产品系列。其中，独家产品消渴丸占整个糖尿病口服中成药及中西医结合药品市场的销售份额78%以上，上市30年以来累计销量超6亿瓶；治疗慢性胃炎的中成药胃乃安胶囊年销售额近5000万元。另外，妇科产品滋肾育胎丸等一批新成长的产品也快速增长。
　　张春波颇为自豪地说：“白云山中一药业的优势十分突出，首先，发展基础已经基本完备，在开发区8年前建成投产的生产园区，设备很先进，这些在业内技术领先的生产线为白云山中一药业生产发展奠定了坚实的基础。其次，人才整体素质很高，公司高管团队都是科班出身，而且年轻有活力，科研团队也不乏博士、硕士。第三，产品梯队结构完善，白云山中一药业产品资源丰富，目前拥有136个注册品种，其中21个为独家生产品种，拥有20项（11个品种）核心发明专利，5个中药保护品种。第四，主打产品消渴丸的知名度非常高。”
　　“空杯理论”给力营销创新
　　“空杯理论”是近些年新兴起的一个营销理念。据传，古时有位傲慢的人造访一位高僧。高僧的徒弟接待他时，他态度不佳，后来高僧亲自为他沏茶。倒茶水时，杯子已经装满了，高僧仍不停地倒，造访者不解地问：“大师，为什么杯子已经满了，还要往里倒？”大师不紧不慢地说：“是啊，既然已满了，干吗还要倒呢？满了的杯是装不下新增的水的。”来访者恍然大悟。这个哲理故事后来被作为MBA案例。其意指励志和虚心的人总是用“空杯”心态寻找空白市场，在别人孤芳自赏既得市场时，他却能发现空白市场及潜在市场。
　　占据白云山中一销售额七成以上的消渴丸在一线医院的学术营销已经非常成熟，但张春波却从“空杯理论”中看到白云山中一药业的市场“空间”。张春波分析说：“尽管白云山中一药业处方药产品已积淀了多年的优势，特别是消渴丸在一线医院有了很好的基础。然而，这样一个有着30年临床疗效验证的产品，低廉价格，非常适合基层医疗机构，基层医疗市场便是白云山中一药业市场的空白部分。”他决心解决医院市场与OTC市场发展不均衡的市场“瓶颈”。
　　“我们要把一线医院的医生请到基层送学术，将产品转型为大众产品。”张春波充满信心地说：“农村市场非常大，但市场开发较难。广药集团属下的白云山和记黄埔中药厂走这个模式非常成功，这10年来每年复合增长率超过20%。我们要把它复制过来，人员队伍转型过来，改善白云山中一药业营销的短板。”
　　张春波的职业生涯是从白云山和黄中药的OTC一线市场开拓起步的，从OTC业务员到营销总监，他用逾十年的时间见证了白云山和黄模式的力量，这增添了他对白云山中一药业营销模式变革的雄心。“空杯理论”让张春波坚信，必须努力寻找空白市场和培育潜力产品。以公司的滋肾育胎丸为例，通过拓展滋肾育胎丸“助孕”功效，与全国各大型医院合作进行临床疗效观察等，改变以前交全国总代理操作的模式，组建自己的团队，精细化招商，市场迅速壮大。
　　张春波用了“一个突破、三个基地、三个创新”来概括白云山中一药业的营销体系和模式。“一个突破”即树立国内中成药制造企业培育单一大品种的典范，继实现年销售额逾5亿元之后，着力创造单品种销售突破10亿元大关的新奇迹；“三个基地”即建设“治疗糖尿病用药生产基地”、“妇科产品生产基地”和“消化道用药生产基地”；“三个创新”即一直贯穿于白云山中一药业市场营销工作中的思路创新、品牌创新和体系创新。
　　白云山中一药业以资源聚焦、市场聚焦为原则，提高投入产出比，打造重点样板市场，进行深度开发和精耕细作。近年来，公司已成功打造了广东、河北、河南、山东、安徽、江苏等年均销售额6000万元以上的重点市场，未来将进一步加快打造样板市场的步伐，让销售额在3000万元左右的市场，例如辽宁、四川、陕西、山西等快速成长，在全国形成规模效应。
　　“二元定律”打造产品梯队
　　从营销一线成长起来的张春波深知“企业的根本就是产品”，他始终关注企业产品，努力优化产品梯队，让老字号基业长青。
　　尽管消渴丸一枝独秀，占据公司七成以上的销售额，张春波却感到危机，他认为这是企业产品结构不均衡的体现，随着消渴丸进入成熟期，它将面临危机和挑战。张春波的目标是，让公司产品“百花齐放”，使消渴丸的占比下降到五成。为此，他一方面未雨绸缪，与科研单位合作，牵手“伟哥之父”穆拉德这样世界一流的专家，着手新产品研发与引进，培养产品新梯队；另一方面，他带领团队发掘产品卖点，优化产品结构。以融会了老字号最核心灵魂与精华的安宫牛黄丸为例，该产品见证了白云山中一药业逾百年的发展历程，作为具有很高性价比的产品，白云山中一药业对安宫牛黄丸的市场表现寄予厚望。张春波提出产品市场“二元定律”，即在同类产品市场中，卖得好的一般有两个，像可乐饮品市场，可口可乐与百事可乐并存，快餐业麦当劳与肯德基齐名。张春波的目标是把白云山中一药业的安宫牛黄丸做得与同仁堂齐名。为了实现这个目标，白云山中一药业正在坚持不懈地对安宫牛黄丸进行二次开发。此外，张春波非常重视售后服务。他解释说，白云山中一药业的产品很专业，服务也应该很专业。为此，白云山中一药业倾力打造专家型服务团队，开展富有专业特色的售后服务。
　　据悉，白云山中一药业未来发展蓝图已经绘就，力争在“十二五”末达到20亿元的销售规模，通过建设治疗糖尿病用药生产基地、妇科产品生产基地和消化道用药生产基地，将白云山中一药业建设成为“具有强烈社会责任感的现代化大型药品生产企业”。
　　作为35岁的少帅，站在350年的老字号企业平台上掌舵并非轻松的事情。谈及未来与超越，张春波显得格外低调与谦逊，他说：“我在白云山中一药业时间不长，创新营销理念还未充分融入到这个平台中，现在还谈不上业绩，还是让时间来告诉未来吧。”话语中让人感到他对白云山中一药业的责任感和踏实努力的风格。

（责任编辑：秋彤）