——记康芝药业董事长洪江游

□ 徐春容

康芝药业董事长洪江游

给金峰小学送去一年的补钙产品

　　洪江游，专注儿童健康的上市公司康芝药业的董事长，我国医药行业冉冉升起的一颗新星、新时期潮商新锐人物。他的名字，如今同儿童健康产业、红脸蛋基金等密不可分，成为影响儿童健康产业的领军人物。
　　洪江游是成功的，他的身上有着夺目的荣誉和光环：“中国经济百名新锐人物”、“海南十大杰出青年”、“世界十佳新锐潮商”……打造了全国知名的儿童药生产基地。
　　说起成功，洪江游笑容可掬，“谈不上什么大成功，反而是一路应对艰难挑战，一路迎接机遇垂临，实现华丽转身。”他谦逊地说，“我认为，人生命运的转向，人生的规划和选择非常重要。”
　　洪江游的成功来之不易，可以用“六次艰难抉择，六度华丽转身”来描述，他的故事充满曲折、传奇。

　　创业篇：
　　六次艰难抉择，六度华丽转身

　　首次抉择——挑战自己的“铁饭碗”。
　　秀美潮汕，人杰地灵。一批批杰出人才从这片神奇的土地络绎不绝地走出去，他们中不乏政治、商业和文化领域出类拔萃的佼佼者。
　　勤劳的潮汕百姓，素来视耕读为正业。读书成才“鲤鱼跃龙门”，是这片神奇土地上最被普遍认可的成才路径。
　　洪江游自幼深受读书立业传统思想影响，父亲便出自“老二中”（普宁二中是普宁当地名气最大的重点中学，在那里读书的学生均为当地才俊，“老二中”便是这样一种带有荣誉的称谓），洪江游自幼受书香熏陶，遵从传统发展路径，勤奋攻读参加高考。
　　1984年，他从普宁二中成功考入广东药学院，成为当时人人羡慕的“天之骄子”，广东药学院也成为他跨入医药行业的一个重要起航点，助他与医药结下不解之缘。
　　带着青年人的稚气和激情跨入药学的殿堂，他如痴如醉地投入到专业课程的学习，期待着能成为一名药学教授，抑或从这里走向机关大院，或者走进风光无限的国有企事业单位发展，成为中坚力量。青年的梦想就是这样纯粹，然而，后来的路途却无法还原他年轻时的梦想。
　　1988年，洪江游本科毕业，充满理想走出校门。当时，深圳特区建设如火如荼，洪江游毅然决定到特区去发展。经过努力，他如愿以偿地进入深圳市医药生产供应总公司深圳健安医药公司工作。
　　工作不久，洪江游很快就感到不适应——国企刻板的制度、僵化的体制。他发现，当时的国有体制下，多劳未必多得。
　　1992年，邓小平南巡讲话，改革开放热潮席卷全国，并推动一波“下海潮”。“自己为什么不试一试呢？”此时此境，心中充满想象力的洪江游萌发了下海的冲动。“想到下海，我就热血沸腾，都能听到自己心跳在加快。”洪江游回想着说。
　　经过一段时间的思想斗争，特别是看到国家改革开放的大好形势，他最终毅然作出了他创业的第一个选择——丢掉 “铁饭碗”。这个决定连家里人都难以理解。
　　1993年，他联合两个同学创办了广州市中瑞医药科技开发公司，开始做药品贸易。第二年，他又成立海南中瑞医药有限公司，承接药品代理业务。
　　理想总是那样丰满，而现实却是这样骨感。刚开始他把创业想象得很美，但实践后方知创业的艰辛。
　　中国改革开放之初，创业成功的案例实在太少。刚开始，他的举动亲戚朋友没一个看好——作为从大学里出来的穷大学生，一无资金；二无社会经验；三无资源，创业谈何容易！
　　万事开头难，迈出创业的第一步是非常艰难的。他初出茅庐，借过钱，受过骗，经历过许多刻骨铭心的事情，更不用提自己骑着单车去给客户送药的艰难日子了。在这个过程中，一起创业的朋友陆续退出，最终剩他一人矢志不移地坚守着。
　　然而，他的创业很快就迎来了事业上的一个大机遇。1993年，他拿下国际制药巨头罗氏公司的拳头产品菌必治（0.25g装）的中国总经销权！这件事使他声名鹊起，“江湖”地位水涨船高，被业内人士戏称“菌必治大王”。这也奠定了他成功的基础。后来，他又相继成功地与诺华视康、雪兰诺、匈牙利吉瑞大药厂以及日本明治制药等国际知名企业开展合作。这使洪江游和中瑞公司挣到了“第一桶金”。
　　现在看来，洪江游的第一次选择，无疑是成功的。他的创业精神，其实也是来源于潮汕人血液里流淌着的那种不安于现状、乐于尝试新领域、发现新机会的开拓精神，放在潮商的群体中来分析，这也就不难理解了。洪江游的父亲在改革开放之初，也曾满怀豪情闯荡四方，但后来接连遇挫，甚至连妻子的嫁妆都赔掉。回乡后，对闯荡外乡经历留下阴影的父亲从此对几个孩子外出创业变得十分慎重，但父辈血液里流淌的顽强勇敢、热爱外出打拼的基因仍深深影响了洪江游。务农之余，父亲经常给年幼的江游讲述自己闯荡四方时的见闻和经历，这些故事潜移默化地坚定了洪江游日后开创属于自己新天地的志向和理想，父亲的教诲也给了他事业观最基础、最坚固的精神动力。所以，他坚定地认为：“我大学毕业后，放弃了大多数人眼里的‘金饭碗’，去深圳打工，后来再次放弃稳定的工作，下海创业，从无到有，慢慢发展壮大。这离不开父亲的教诲。”
　　1993年正是中国经济发展的快速上升期，对于创业者来说是非常难得的机遇，洪江游正好把握住了这一机遇。他常对青年朋友说：“冒险对一个有志青年来讲是值得的，当然冒险也会有失败，失败了就重新来一次。但要懂得坚守。”
　　第二次抉择——挑战自己的“奶酪”。
　　美国知名的思想先锋和畅销书作家斯宾塞·约翰逊博士的作品《谁动了我的奶酪》曾红遍全球，当然也包括中国。它生动地向人们阐述了“变是唯一的不变”这一生活真谛。要是说，谁动了自己的“奶酪”，洪江游当属其人了。
　　医药行业门槛很高，技术和资本成为重要壁垒。国际上的知名医药企业普遍有几十年甚至上百年的专业积淀，这个行业很难有所谓的“黑马”。洪江游凭着聪明、勤奋和机遇，成为了制药巨头的合作伙伴，代理业务风生水起，成为当时人人称羡的“菌必治大王”。当时他的代理业务可是丰腴美味的大“奶酪”。
　　然而，跟跨国公司合作，洪江游尽管获得了许多先进的营销理念和管理思路，但也感到很多不适：压力大，合作不对等，总是被人家牵着鼻子走，永远不可能拥有自己的品牌。正当大家十分看好洪江游的代理业务时，不安于现状的他，再次将目光投向其他领域。因为，他敏锐地发现代理业务的局限性：代理的品种始终是别人的，代理人始终缺乏控制权。他的心中，一个念想“横空出世”——要创出自己的产品和品牌！
　　1998年，他开始物色药厂。当时，民营资本办药厂在很多地方没有放开，惟有海南例外。费尽周折，他终于在海南朋友的牵线下，从一家国营单位接手了其旗下的药厂。当时这家厂的产品市场表现不好，经营半死不活。但是，取得药品的生产经营权，已经让他为实现梦想迈出了第一步。
　　现在看来，1998年的转折是洪江游创业路上的关键点。他收购的药厂，成为他转型制造企业、打造自主品牌的平台。
　　第三次抉择——挑战传统营销模式。
　　“我接手这家药厂，起步很曲折。接手的前4年，药厂没赚钱，还有两名股东退了股。2002年，我跟明治制药的合作到期，不想做总代理了，一心想把自己的药厂产品做起来。”洪江游回忆说。
　　创建自己品牌，洪江游忍受了连续3年亏损的压力，第四年药厂经营才有了起色。
　　建厂之初，他大量参照跨国公司的先进模式，采用传统的先货后款，自建办事处模式运作。后来，面对无情市场，他大胆挑战传统营销思维模式，启用代理制模式运作。这在当时可是医药营销的一种新创举。更值得一提的是，康芝药业的代理制后来成为医药行业津津乐道的康芝深度营销模式，即“基层市场深度营销代理合作模式”，人称“康芝模式”。
　　第四次抉择——落“子”儿童健康领域。
　　洪江游和他的康芝药业，旗帜鲜明地提出“专注儿童健康”的战略，目标直指中国儿童药领先品牌。这种战略的提出，在洪江游创业进程中依然是一个充满挑战色彩的艰难抉择。
　　一次偶然的机会，洪江游发现公司有些员工购买自己药厂的产品止咳橘红颗粒给家里小孩服用，员工反映说，该药效果好。当时，止咳橘红颗粒一直主推老年人市场，这个偶然的信息让洪江游深受启发——为什么不能把目标市场投向儿童用药呢？
　　紧接着，康芝药业组织对儿童用药市场进行调研，发现一旦发生季节性或流行性疾病时，儿童发病率最高，但市场上可供选择的儿童用药却极少。他们还发现，在流通的药品中，说明书有明确规定儿童用法用量的药物只占整个药物制剂品种的7%左右。经过一系列调查研究后，他果断地将市场定位为儿童用药，确立瑞芝清（尼美舒利颗粒）为公司主打产品。
　　当时，这样的定位在公司内部引起不少争议，反对声音络绎不绝。反对者认为，这样做无疑是自己缩小产品销售范围，必定会使产品销量大降。洪江游力排众议，坚决地认定就应该在细分市场上做到最好。
　　开始时并不顺利，定位儿童市场的一年半时间，产品销售并不好，他有点紧张，甚至怀疑自己当初的判断是否正确。后来通过医院的反馈，他发现不是产品不好，而是医院同类产品都是进口药品，对手品牌太强，很难有空间。这使他恍然大悟，2003年他们调整了营销方针，将目标市场定位在当时药企较少介入的基层市场。
　　洪江游亲自与市场部（包括策划与学术两部分）、招商部员工一起，深入各县市进行推广，召开代理商动员会、医生学术推广会等，编写一套针对基层医生培训的教材，请名医主讲。当时，农村的医生很少参加这种会。2003年底，产品销售开始出现好转势头，潜力渐显。此后，公司业绩大增，尤其是瑞芝清，创造了连续8年每年均超过50%复合增长的神话。
　　第五次抉择——股改上市。
　　2010年5月，康芝药业在创业板成功上市。康芝药业上市也是值得一提的标志性事件，既是海南首家在创业板上市的企业，也是首家在创业板上市的民营企业。查阅当年的媒体报道，“海南新首富”、“身家超过38亿元”等溢美之词铺天盖地。
　　然而对于洪江游来说，将公司上市也是一个巨大的挑战。他说，关于企业上市，经历了抵触、好奇，到接受并主动追求的过程。
　　1992年洪江游炒股票，因为工作太忙，掌握不好买卖股票的时机，那年他把七八万元积蓄输光了，从那时起股票在他心中形成了阴影，甚至很恨股票。
　　2005年，随着康芝药业业绩的上升，很多证劵公司跟他接触，讲解上市的常识，这才让他慢慢改变对上市的看法，认识到上市是企业进步的一个平台和企业管理升华的一个结果。2007年，他下定决心选择冲刺资本市场。上市过程很艰难，历时4年，中间曾经有两次想放弃。现在康芝成为公众公司，外部环境和内部管理的要求促使公司全面建立和运行现代企业制度，经营管理体制全面升级，进而使公司早日实现发展计划和目标。另外，上市还极大地提升了公司的知名度和市场影响力，不仅有利于引进优秀人才，而且广泛的社会监督也使公司经营管理团队更加努力工作，促进公司价值和股东利益的共同增长和最大化。
　　第六次抉择——定下大战略——儿童大健康。
　　如今，洪江游和他的康芝药业已今非昔比，他已打造出一个儿童药王国，逐渐树立起在儿童药市场上的专业品牌形象，产品涵盖儿童药中销量最大的解热镇痛类、感冒类、抗生素类、呼吸系统类、消食定惊类和营养类。对于未来，洪江游显得胸有成竹——儿童大健康产业。
　　据介绍，经过仔细规划，康芝药业将融资获得的资金，用于与儿童健康产业相关的并购及核心产品的研发。洪江游希望通过自身的努力，更新外界对康芝药业的印象，康芝不单会做市场，还会搞科研。
　　康芝药业制定了每年研发投入不低于收入的5%这一硬性指标。由于重视研发，2012年，康芝药业的《儿科药高技术产业化项目》通过专家验收，这标志着我国第一个儿科药生产基地正式诞生。
　　随着在儿童药细分领域内竞争力的增加，洪江游提出了更宏大的发展目标：专注儿童健康，打造民族品牌。通过自己的产业及产品，让中国儿童健康成长，这是一个非常积极、充满阳光的生意。在洪江游的商业蓝图上，专做儿童药是第一个阶段，接下来要专注于“儿童大健康”，在形成完整的儿童药产品群后，还将扩张到与儿童健康有关的保健食品、医疗器械等领域。在2012年底，康芝药业并购海南文昌天际食品有限公司，洪江游向儿童大健康领域迈出扩张的重要一步。
　　“打造中国儿童健康第一品牌，是我矢志不移的理想。”洪江游不止一次向媒体表露他的愿景。
　　大局如棋，运筹帷幄
　　走过了20多年的创业、打拼之路，洪江游感慨良多：“我深深地感悟到，人生的命运大部分还是掌握在自己的手中，就像做企业，选择总是非常重要的，就是说要做好人生的规划。”
　　洪江游的创业历程的神奇之处，就在于他总是能在常规思维中脱颖而出，这未免引起不解和反对。对此，洪江游认为，立大业者，当需将帅之气，大局观十分重要。
　　洪江游自幼喜欢下棋，特别是围棋，沉迷其中的他，可以废寝忘食，忘乎所以。也许正是这种儿时的爱好，对他的气质培养与形成起到了推波助澜的作用。
　　洪江游在回顾自己的6次成功转折
　　时说，从围棋悟出人生奋斗或企业管理是很有意思的事情。“一如围棋对弈，黑白分明，开局阶段是布局谋篇，还有针对对手选择战术和战略，虚实结合，取势与捞实，包括定式的选择，商业模式的设计等，都是创业重要阶段；再如企业的成熟期也是围棋中盘阶段双方各占一隅，相互争夺，坚持，斗智斗勇，其中得与失的判断和相互转换，便是市场定位与营销战略实施，腾挪战术、受困突围如同企业寻找市场蓝海。”他饶有兴趣地分析说，“进入收官阶段也就是企业巅峰时期，在行业中地位已经奠定，几个巨头争夺战已经进入尾声，偶尔有些小战和劫争胜负常在一两目。当然一不小心一劫定胜负，成为生死劫也是常有的，这个阶段也是形成企业运营模式、企业文化管理团队的过程，一般取守势讲究精细化管理精益化经营。此时对弈双方差距逐渐缩小或扩大。”

    公益篇：
　　愿天下孩子都有健康的“红脸蛋”

　　低调行善20载
　　今年1月16日，在北京隆重举行的中国公益慈善领域最具影响力的年度盛事——第三届中国公益节上，康芝药业荣获了“2013最佳公益践行奖”。这是继2012年第二届公益节获得“集体奖”后，康芝药业再次得到公益节评委会的认可。康芝药业的慈善公益形象逐渐进入人们的视野。事实上，洪江游和他的康芝药业低调开展慈善公益已经长达20年。
　　从1993年始，洪江游向湛江灾区捐赠开始，到1995年向从化市、2003年“非典”期间向广州红十字会、2004年印度海啸向广州红十字会捐药捐钱，1998年向普宁市军屯小学捐款设立奖学金，2013年的雅安救灾……康芝药业不为人知的热心公益事业慈善之路，低调走过了20个春秋。
　　据不完全统计，这20年来，康芝药业投入到慈善和公益的款项已经接近3000万元。
　　创立红脸蛋儿童基金
　　据了解，康芝药业的慈善公益行动受到业界的关注，还是近两年的事情。特别是2011年9月30日，由该公司发起成立的专注儿童健康的“康芝红脸蛋基金”，通过帮助提升我国贫困儿童健康水平的一系列践行项目，社会效应日益发酵。近两年来，该基金从事的贫困儿童营养午餐，“雅安赈灾”、“普宁赈灾”、“占陇镇埔栅学校奖助学金”、“儿童健康安全手册”等大大小小的社会公益活动，搭建了社会全面参与儿童健康成长的公益平台。
　　红脸蛋基金由中国儿童少年基金会和康芝药业发起并设立，康芝药业首期捐赠人民币100万元作为启动基金，后续由康芝药业负责筹资。资金来源包括：康芝药业的捐助；康芝药业员工、客户、关联企业及合作伙伴捐赠；接受社会爱心人士、国内外法人和自然人的捐赠；组织开展专项筹集活动及合作项目募集的资金。
　　康芝红脸蛋基金的管理遵循公开透明、尊重捐方意愿、体现资助效益的基本原则，基金款项主要用于：符合中国儿童少年基金会章程、本基金宗旨和捐赠者意愿的贫困儿童公益慈善事业，如倡导公益理念的宣传；向贫困儿童提供多种形式援助，帮助贫困儿童健康快乐成长；公益项目成果的影视及文化作品的制作、发行；公益项目影视及文化作品评选、表彰及奖励；用于符合基金宗旨的用途以及捐赠者意愿的捐助项目等。
　　红脸蛋基金创立以来，开展了不少富有创新的公益活动，例如，2012年启动的营养午餐公益活动，在社会引起了热烈反响，随后国务院制定同一主题的营养午餐政策。
　　洪江游成功不忘回报社会，而他的行善义举跟他自身的成长经历不无关系。据他回忆，小时候，兄弟姐妹4人脸色都因为缺乏营养而泛青，因为吃不饱，身材都比较瘦小。而邻居家因为有海外关系，生活比他们好，孩子们时常能吃上白米饭，脸蛋都红扑扑的。父母看着他们兄妹几个心疼，同时又十分羡慕别人家孩子的红脸蛋。这也许是洪江游选择“红脸蛋”作为慈善基金名字的初始创意或情结吧。
　　作为曾经挨过饿的“60后”企业家，洪江游很久没有体会过“挨饿”的滋味了，但是那段久远的经历他依然记得很清晰，“小时候饿肚子的感受太深刻了，所以当自己有能力时，就想着能为生活困苦的孩子们做些事。”洪江游更多是从个人情感记忆层面去描述做公益的动机，既朴素又实在。
　　洪江游起先是捐资给家乡的学校，组织“送教下乡”，为农村基层医生做业务培训。当公司上市，财力增强后，洪江游做这些事情就更有底气，力度也更大了。
　　2011年，康芝药业向中国儿童少年基金会捐资启动“康芝红脸蛋基金”，其中主要包括三项慈善计划：“免费午餐”，“爱心家访”以及“儿童健康安全知识普及教育”，前者是要将爱心午餐发放到国家级贫困县，同时免费宣传儿童营养知识、身心健康知识；后两者旨在实地调研贫困儿童的营养健康与身心健康状况，撰写寻访日记，发放捐赠物资，普及基础健康安全教育知识。
　　截至去年，该基金已经帮扶惠及贫困儿童数万名。因为这几项慈善计划受益面广，社会影响大，著名作家贾平凹特意为“康芝红脸蛋基金”题字。此外，舞蹈家扬扬、奥运跳水冠军劳丽诗、世界小姐吴英娜、香港艺人刘锡明、跳水皇后高敏等先后成为该基金的爱心大使。
　　在洪江游看来，这就是一个企业家及企业公民应尽的社会责任。在尽自己和企业所能承担社会责任的同时，洪江游也清楚地意识到，企业家及企业能投入到慈善方面的资源毕竟有限。“我无力帮助世界上所有需要帮助的人”。所以，他反复强调自己的慈善定位是“抛砖引玉”，希望引起社会上的共鸣。

    洪江游，他的丰富阅历和成功故事让人感受到的是一个情感丰富、充满韬略的“潮汉子” 形象，他澎湃的激情，是潮商特有的气质。
    洪江游说：“经过了20多年的打拼，我深深地感悟，人生的命运大部分还是掌握在自己的手中。就像做企业，选择总是非常重要的，就是说要做好人生规划。”
    这也许是对儿童药王国领军人物洪江游成功的最好注解。

（责任编辑：秋彤）