中药材突围终端销售-市场纵览-大众健康之窗

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中药材突围终端销售

来源：中国中医药报时间：2012-04-01 08:36:34 热度：1277 

目前，虽然药品零售市场规模总体是呈增长趋势的，但药店实际分羹却很少，第三终端的市场挑战巨大。但笔者注意到，始终在品类结构上相对稳定的，当属中药材，且销售比重持续上升。由于受政策影响，药店多元化产品销售下降，中药材（含中药饮片）却成了受益最大的品类。面对此情况，笔者有如下建议：
　　1.做好知名企业的品牌药和非品牌药的合理搭配。在药店经营中，品牌药虽然能聚“人气”，但不能完全满足药店“获利”，这是一对矛盾。药店应该通过寻找品牌药或品牌企业的二线产品组合，以获取高毛利。
　　2.全面倡导“关联销售”。提升客单价、提升业绩，是药店的直接经营目的。但药店还有间接经营目的，就是为顾客提供超值的专业服务、打造品牌。“畅销品牌＋推荐品牌”、“治疗产品＋辅助产品”以及“治疗各种并发症产品的关联”均能提升销售。
　　3.关注医院畅销品牌药，并引进销售。由于医院品牌药的开发，具有一定的市场购买基础，这样能降低药店销售的风险。同时，在店内也应该设置医院产品特药专柜。
　　4.做好各品类的有效组合。在品类管理中，不同的品类起的作用不同，有的品类带来客流，有的带来销量，有的带来利润，有的突出药店形象，经营者应有意识区分。
　　5.产品多元化、服务多元化、业态多元化，减少对政策的依赖。药店可通过多元化的品种、业态形式（传统药店、药诊店、药妆店、健康生活馆等）、利润结构、服务方式的调整来获取内生式利润增长。
　　6.以中医药为核心，打造差异化核心竞争力。中医中药差异化服务，完全可以作为企业自身的核心竞争力，并可建立专门推广管理机构（如参茸医馆中心等），大力推广中医药健康养生理念。（邹康禄）

（责任编辑：秋彤）

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